体系一. 行业分析与市场机会


1、行业发展过程和前景预测；


2、抑制行业客户发展的障碍有哪些？


3、行业客户需求该如何把握？


4、行业发展的四大核心


5、针对行业需求，行业经理该如何运用？


案例：行业机会&中国电信的战略转型


 


体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行


1、从事相关行业的竞争对手在那里？


2、各自的优势、劣势是什么？


3、针对行业竞争对手的SWOT分析


讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.


 


体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择


1、参考工具——如何市场细分


2、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析


3、为什么物美价廉的产品不畅销


4、竞争战备的设计，竞争优势的建立


5、横向透明度与纵向透明度


游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木）


游戏规则（佳能挑战施乐）


 


体系四. 针对行业进行有效的市场拓展


1、营销新概念  


2、4P与4C


3、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头


4、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助


5、宣传价值---四大拓展方式


6、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆


讨论:我们公司系列产品的营销组合策略


 


体系五.行业性解决方案的六个系统


1、客户内部采购流程的分析


2、客户内部的职能分工


3、项目性销售的推进流程


4、销售里程碑与标准管理


5、销售成交管理系统


6、项目性阶段辅助工具


案例：解决方案式营销的天龙八部


 


体系六.专业的产品呈现于解说技巧


一、专业沟通说服方法


1、赞美法则


2、使用顾客的口头禅


3、重复顾客讲的话


4、情绪同步


5、语调和语速同步


6、生理状态同步


7、信念同步-合一架构


8、例同法


9、借喻法


10、幽默法


二、 产品呈现现场的掌控


1、FABE方法的运用


1.1特征-说出产品的特性


1.2优点-抓住产品的优点


1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合


1.4举出证据来证明


2、案例：客户习性解析


2.1视觉型顾客的特点及对策


2.2听觉型顾客的特点及对策


2.3感觉型顾客的特点及对策


3、呈现产品语言，因人而变


 


体系七. 解决方案式营销的工具—“九阴真经”


1、展会


2、技术交流


3、电话销售


4、登门拜访


5、测试和提供样品


6、赠品


7、商务活动


8、参观考察


9、客户俱乐部


讨论：我们应该用那及种方式最有效？